چارچوب عوامل ارتقای اعتماد مدیر فروش به فروشنده

نوع مقاله: پژوهشی

نویسندگان

1 کارشناس ارشد، مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران.

2 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران.

3 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران

10.22059/jscm.2020.297442.1976

چکیده

از منظر سرمایه اجتماعی سازمانی، یکی از دلایل عدم دستیابی سازمان‌ها به مزیت رقابتی، ضعف اعتماد بین مدیران و کارکنان در بخش‌های مختلف سازمان است. به صورت خاص در بخش فروش، مدیریت نیروی فروش شامل روابط بین فردی بین مدیر فروش و فروشنده است، اعتماد در این بخش نیز از اهمیت بسزایی برخوردار است. لذا هدف اصلی پژوهش حاضر، شناسایی عوامل مؤثر بر اعتماد مدیر فروش به فروشنده در قالب یک چارچوب مفهومی می‌باشد. پژوهش حاضر از حیث هدف، کاربردی و از لحاظ گردآوری داده‌ها توصیفی- پیمایشی است. جهت طراحی چارچوب اعتماد از مرور نظام‌مند ادبیات استفاده شده است. جامعه آماری پژوهش، مدیران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا (ع) در شهر تهران می‌باشد. روش نمونه‌گیری پژوهش، در دسترس و تعداد نمونه آماری بر اساس جدول مورگان، 86 نفر می‌باشد. از پرسشنامه، جهت گردآوری داده‌ها استفاده شده است. بعد از تأیید نرمال بودن داده‌ها، آزمون تی جهت تأیید یا رد شاخص‌ها و مؤلفه‌ها و برای رتبه‌بندی آنها آزمون فریدمن، ملاک عمل قرار گرفت. نتایج پژوهش، حاکی از آن است که توانمندی‌های شغلی فروشنده، ویژگی‌های شخصیتی فروشنده، توان هدایتگری مدیر فروش، کیفیت همسویی ارتباطی بین مدیر فروش و فروشنده، عدم اطمینان در محیط فروش و میزان وابستگی مدیر فروش به فروشنده؛ مؤلفه‌های چارچوب اعتماد مدیر فروش به فروشنده را شکل می‌دهند. پژوهش حاضر در زمره معدود تحقیقاتی است که در حوزه اعتماد مدیر فروش به فروشنده صورت پذیرفته است.

کلیدواژه‌ها

موضوعات